¿Qué es un modelo de negocio y cómo utilizar el modelo Canvas?

Seguramente cuando te propusiste crear tu propio emprendimiento empezaste a descubrir un montón de terminología y conceptos relacionados a tu modelo de negocio, y te habrás preguntado: “¿en qué momento yo definí mi modelo de negocio?”. Bueno, probablemente… nunca
(hasta ahora).

En este artículo te cuento de qué hablamos cuando hablamos de un modelo de negocio y las diferentes posibilidades que existen.

¿Qué es un modelo de negocio?

La respuesta a este interrogante se basa, esencialmente, en tener en claro las siguientes tres preguntas:

¿Qué vendo?
¿A quién?
¿Cómo?

Un modelo de negocio es, esencialmente, una herramienta que permite definir con claridad qué se va a ofrecer al mercado, cómo y a quién.

Definir tu modelo de negocio es saber cuál es tu ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, pulir, cambiar y mejorar.

¿Para qué sirve tener un modelo de negocio definido?

De tu modelo de negocio surge la información y conceptos clave para desarrollar tu producto, ya que debe responder a una necesidad. En segundo lugar, te facilita la gestión de tu negocio para que funcione de la manera más productiva, eficiente y económica (en todos los sentidos).

Desarrollar y definir el modelo de negocio de tu emprendimiento te va a permitir, entre otras
cosas:

1- Desarrollar el/los producto/s que tu mercado espera y necesita.
2- Tener capacidad de gestión.
3- Claridad en la estrategia a corto, mediano y largo plazo.

Delineá tu estrategia de negocio: modelo Canvas

El modelo Canvas, desarrollado por Alexander Osterwalder, es un diagrama en el cual se establecen y definen los 9 bloques y aspectos que debe tener en cuenta todo modelo de negocio.

Ahora bien, veamos bloque por bloque.

Modelo Canvas bloque 1: Segmentación de mercado

Para definir el segmento de mercado al cual le vas a ofrecer tus productos, es fundamental que puedas responder, de manera concreta, las siguientes preguntas:

¿A quién le voy a vender?

¿Dónde y cómo quiero posicionarme para venderle?

El siglo XXI trajo un cambio de paradigma frente a este bloque. Anteriormente estaba muy impuesto el modelo taylorista, el que se basaba en aumentar la capacidad productiva; es decir, a mayores unidades producidas, menor costo. Después, para vender esas unidades, se enfocaba en un buen branding y posicionamiento de marca.

Ahora las reglas del juego cambiaron: el centro de la ecuación es el cliente y el objetivo principal
es aportar valor. Hoy, lo que los consumidores demandan es personalización, valores, transparencia y rapidez. Eso sí: si lo que le ofrecemos en estos parámetros está a la altura de lo
que espera, se convertirá en nuestro principal vocero; pero sino, nos ignorará.

Modelo Canvas bloque 2: Propuesta de valor

La propuesta de valor de tu negocio es la frase u oración que debe responder a la pregunta engañosa: “¿Qué vendo?”

Si respondés muñecas tejidas a mano, tazas de cerámica, almohadones o tortas… lamento decirte que hay una probabilidad muy alta de que compitas por precio.

Y competir por precio es lo menos aconsejable, porque cuando uno sale al mercado a competir de esa manera y elige una estrategia de penetración con precio súper bajo, es muy probable que al principio generes muchas ventas, pero los clientes que vas a atraer son los ahorristas que están buscando el precio más bajo posible. Entonces, desde esta perspectiva ¿qué creés que va a pasar cuando haya alguien que ofrezca el mismo producto a menor precio? ¡Se va a ir!

La propuesta de valor, por el contrario, va más allá: tiene que poder responder qué problema estás solucionando con eso que ofrecés, qué estás aportando al mercado que nadie más aporta de esa manera, y fundamentalmente: qué experiencia brindás (y esto incluye tanto a tu producto final como a todo el proceso de compra).

Consejo: Si no se te ocurre cuál es tu propuesta de valor, andá al bloque 1 y preguntate: ¿para  quién estás creando valor? La clave es intentar resolverle un problema a ese segmento de gente. Implementá la escucha activa, prestale atención a ese sector; las quejas, los comentarios, las opiniones… ahí está la solución que podés brindarle.

Modelo Canvas bloque 3: Canales

Este bloque trata los canales, tanto los canales de distribución (¿Cómo le vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu cliente?) como la comunicación (¿Cómo vas a llegar a la mayor cantidad de gente dentro de tu segmento?).

La comunicación siempre tiene que tener en cuenta que todo lo que se promete, se debe cumplir. Este bloque contempla la famosa “estrategia de marketing”.

Modelo Canvas bloque 4: Relación con el cliente

El cuarto bloque se centra en la relación con tu cliente o público objetivo, porque si conocés bien a tu cliente ideal, vas a poder saber cuáles son sus necesidades y deseos, lo que te va a permitir interactuar con él para acercarle tu propuesta de valor.

El ejemplo claro de esto es Instagram y el contenido para aportar valor: es una manera excelente de “tocar las fibras” de tu potencial cliente, y a su vez demostrás que tenés conocimientos sólidos sobre lo que, eventualmente, le querrás vender. El objetivo de tener una relación de confianza y cercanía con tu segmento es que te sientan y tengan al alcance en el momento justo para que piense en tu marca y no en otra a la hora de comprar o recomendar tu producto.

Hay dos maneras de relacionarte con tu cliente:

∙Negocio transaccional, que es más bien impersonal y tiene una relación de corto plazo.
∙Un negocio de relaciones, que es más personal y crea relaciones a largo plazo.

Modelo Canvas bloque 5: Generación de ingresos

Este bloque es el que más interesa. En él se trabaja cuánto y cómo vas a cobrar por tu propuesta de valor.

¿Cuánto dinero está dispuesto a pagar tu cliente por el valor que le estás aportando?

¿Qué estrategia de precios vas a utilizar?

Tené en cuenta siempre que el valor es relativo, y el que vos querés que tu clienta perciba sobre tu oferta debe estar contemplado y alineado a tu definición de segmento o público objetivo, dado que el monto que para unos puede ser impagable, para otros puede ser acorde o incluso barato.

Por otro lado, considerá cómo te vas a financiar: si con ahorros, con clientes (con una preventa de producto, trabajando por pedido), con los proveedores (plazos de pago más extensos para cubrirlo con el pago del cliente), con inversores, u otro tipo financiamiento externo (ente bancario, un familiar o una ronda de financiación).

Modelo Canvas bloque 6: Recursos clave

En este bloque, la pregunta fundamental es:

¿Cómo hacer para que mi negocio se sustente en el tiempo?

Para esto, se necesitan diversos recursos:

∙Humano: Implica trabajar con personas capacitadas, que en verdad sepan lo que están haciendo y sumen a tu proyecto. Un mentor, por ejemplo, es un excelente recurso humano, porque es una persona que conoce la industria y te comparte su guía y su propia experiencia.

∙Físico: Tu local, en caso de que tu negocio sea físico, o las maquinarias que utilizás para producir.

∙Digital: Tu sitio web, tu tienda online, las redes sociales...

∙Intelectual: El registro de tu marca, o el patentamiento del algún producto que hayas inventado, por ejemplo.

∙Económico: Un capital con el que puedas conseguir mejores ofertas por no disponer de la financiación, por ejemplo.

Modelo Canvas bloque 7: Actividades clave

Cuando hablamos de actividad clave, hablamos del funcionamiento operativo del negocio: la planificación, los procesos y las políticas que hacen que todo sea posible.

En emprendimientos de fabricación propia, la planificación y los procesos son fundamentales.

Por ejemplo, si se viene un Cyber Monday y planifico mi producción y estrategia con anticipación, tengo que saber que mi capacidad productiva será mayor a la habitual, con el fin de aumentar el ingreso de ese mes. Para lograr eso, tengo que prever el abastecimiento de los insumos, cómo aumentar mi capacidad productiva y transmitir esto a través de la comunicación.

Las actividades clave componen todas esas áreas que tienen que caminar juntas para alcanzar un objetivo en común.

Modelo Canvas bloque 8: Red de socios estratégicos

Crecer y sostenerse sin alianzas fuertes es muy difícil para cualquiera.

¿Quiénes podrían ser tus aliados? Clientes, proveedores, competidores o intermediarios…

Los negocios se nutren de las experiencias de clientes y proveedores, y de esta forma “cocrean” productos en conjunto, que respondan a las necesidades nuevas y actuales del mercado.

Un gran ejemplo de esto es el She festival, un evento creado por 3 emprendedoras con públicos y mercados similares, que unieron fuerzas para dar una respuesta más masiva a una necesidad que detectaron sin cubrir en sus nichos de mercado.

Modelo Canvas bloque 9: Costos

Para todo negocio, conocer la estructura de costos es fundamental.

Esto te va a permitir saber:

∙Cuál es el costo tu propuesta de valor
∙Cuántas ventas necesitás para cubrir tus costos
∙Margen de rentabilidad
∙Cuál es el retorno de inversión

En fin, si tu negocio, tal como está, es rentable, o necesitás rever ciertos aspectos.

En conclusión

Como ves, hay muchos aspectos a tener en cuenta a la hora de tener un negocio rentable y sostenible en el tiempo.

Lo ideal es que te tomes tu tiempo para hacerlo o rever el que ya hiciste para ajustar lo necesario para continuar creciendo y mejorando el modelo.

Y recordá que, si tenés algún problema puntual sobre tu modelo y estrategia de negocio, podemos resolverlo juntas en una asesoría personalizada.

Para completar tu propio modelo de negocio, podés descargarte de forma gratuita una planilla de Excel lista para usar más una guía en formato PDF. Descargar.